どんなことをするの？
中級編のDX思考の人材育成セミナー＆ワークは、DXの時代の選ばれる理由をつくる人材を育成することが目的です。
このプログラムでは、AB3C分析をさらに細かいマーケティング手法に分け、セミナーで一つ一つの分析方法をわかりやすく地元中小企業の事例を通じて学んでいただき、それを実際の貴社の案件に置き換えてワークで考えていただくというケーススタディ形式で進めていきます。
（1）お客様は誰か
PEST分析でDXの時代のお客様の環境や行動の変化を整理します。
PEST分析とは、広い視野でPolitics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つの変化を分析する方法です。
DXの時代はTechnology（技術）による変革はもちろんのこと、Society（社会）の風潮や生活環境ごと大きく変わり、Economy（経済）に大きな影響を与えていきます。
自社の業界ではどのような変化が起こっているのかしっかり分析したうえで、STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）でお客様を分類し、どのような人が自社のお客様になりうるのか考えます。このお客様の絞り込みが差別化の第一歩です。
（2）求める価値は何か
（1）のお客様が、何を求めているのかを調べます。
一般的な需要はもちろん、その人の叶えたい求める価値（ベネフィット）を探るのがポイントです。
少し専門的な話になりますが、そのユーザーの本質的に解決したいことをニーズ、商品自体に求めることをウォンツといいます。
DXの時代は消費者の方に情報がありますので、ユーザーは自らの価値観や細かい要望に応じた商品を探しています。
このニーズとウォンツという求める価値（ベネフィット）をしっかり調査し、自社の提供する商品とそのベネフィットがマッチするのかを検討します。
ここではネット上の情報を集めたり、お客様に実際にインタビューを行ったりします。
（3）自社の強み・特徴は
商品構成や売上の分析、販売までの流れの分析を行い、客観的に見た貴社の強みや特徴を探ります。
DXの時代は、今までの自社の強みが強みでなくなってきている…ということが起こっています。
例えば仕入れ商品の小売店ならアマゾンや他県のネットショップに負けない強みは何でしょうか？
旅行代理店なら、楽天トラベルやホテルのネット予約ではなく、貴社から予約するメリットは何でしょうか？
自社にしかない強みは、他社と異なる選択や経営者様の価値観にヒントが隠されていることも多々あります。
その自社の強み・特徴をしっかり分析して、選ばれる理由は何になるかを定義します。
（4）競合の強み・特徴は
DXの時代は従来の商圏という垣根を越えて、日本中の同業者がライバルになります。
また、いままで取引先であった卸売会社やメーカーまでも競合になっている業界も大変増えています。
さらにアマゾンやGoogleのような世界的な企業がライバルになるのがDXの時代です。
ここでは実際のユーザーや、競合に詳しい第三者へのヒアリングを通して、客観的なユーザーの目線で競合と自社との違いを分析します。
少し難しくなりますが、競合にはニーズ視点の競合とウォンツ視点の競合が考えられます。
多くの競合と比較して自社は何がどの程度違うのか、どこに勝てる要素があるのかを戦略キャンバスというツールを使って見える化します。
（5）差別的優位点は
DXの時代は前述のように大変な競争環境にさらされます。
そのなかで貴社が選ばれる「明らかな違い」は何でしょうか？
今までの分析をもとに戦略キャンバスなどを使って「他社との明らかな違い」を見つけます。
またその差別的優位点がどの程度優位性が高いのかを客観的に確かめます。
VRIO分析という手法で、経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つの段階で自社の差別的優位性の高さを分析します。
たとえば経済価値は高くても、どの他社でも扱っているのであれば「希少性がない」ということになります。
特にDXの時代は競合が日本中の同業者ですので、仕入れ商品を扱っている会社はこのハードルは高くなります。
仮に自社でしか扱っていない商品やサービスであり、希少性がある場合であっても、簡単にマネできてしまうことであれば「模倣困難性が低い」ということになってしまいます。
このように最終ハードルであるVRIOをクリアして、どこにも負けない商品・サービスを作り上げることが重要になってきます。
（6）選ばれる理由の特定
今までの調査・分析からDXの時代における選ばれる理由の特定を行います。
これがこれからの新しい戦略になります。
弊社の選ばれる理由（事例）
参考までにDX思考育成塾を主宰する弊社のAB3C（選ばれる理由）を掲載しておきます。
貴社の場合ならどのような選ばれる理由を描けるか、ぜひ参考にしてください。
具体的な分析の方法は？
例えばAB3C分析の前半のステップである「お客様の求める価値」を調べるにもDXの時代ならではの方法があります。
実際に行っているものを少しご紹介します。
（１）キーワード調査
ユーザーの検索キーワードは重要な指標になります。
私たちは様々な視点から、検索キーワードを分析しますが、重視しているのは第二、第三キーワードです。
ユーザーは何らかの検索をする際に、単語一語ではなく複数の単語を組み合わせて調べますが、この第二、第三キーワードにお客様のニーズが隠れています。
これらのニーズを分析することにより、お客様が本質的に求めている価値を知ることができます。
（２）リアルユーザー調査
私たちが最も重要視しているのが実際のユーザーに聞く、ユーザー調査です。
ネット上の調査はとても便利ですが、あくまでも二次情報になりますので、実際の生のお客様の声を聞くことは大切です。
そして最も大事なのは本質的な理由を聞き出すことになります。
この商品を買う本当の理由は何か、本質的に得たい価値は何なのかを知ることが重要になります。
（３）ネットユーザー調査
インターネットは情報の宝庫です。
企業の商品情報だけでなく、実際に使ったユーザーの声やニーズが公開されています。
これらを分析すると、ユーザーがどういった気持ちで商品を探し、比較し、悩み、最終的にどういった点で決定しているのかを知ることが出来ます。
（４）ウェブ解析
Googleアナリティクスの認定資格をもった弊社代表が、ホームページの解析を行います。
お客様がどういった経緯でホームページを訪れ、どのようなページを見て行動しているかを調査し、本質的なニーズを探ります。特にネットショップは売上に直結している行動データになります。
DX時代のマーケターの育成を
このようにAB3C分析をケーススタディ形式で行いますので、貴社のDX時代の選ばれる理由の特定や再定義を行いながら、DX思考を持った人材を育成していきます。
この人材は社内マーケターとしてDXの時代のマーケティング活動を牽引していく存在となり、文字通り「人財」という財産となります。
DXの時代は細かいイノベーションを繰り返していく時代になります。そのような時にもまた課題を乗り越えていけるようなDX思考の人財を育成し、より強い企業へと成長していきましょう。